STYLE NEGOCJOWANIA

negocjacje pozycyjne

Taktyka miękka
~ Uczestnicy są przyjaciółmi
~ Celem jest porozumienie
~ Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki
~ Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu
~ Ufaj innym
~ Łatwo zmieniaj stanowisko
~ Składaj oferty
~ Odkryj dolną granicę porozumienia (minimum tego, co możesz zaakceptować)
~ Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia
~ Poszukaj jednego rozwiązania - takiego, które oni zaakceptują
~ Upieraj się przy porozumieniu
~ Staraj się uniknąć walki woli
~ Poddawaj się presji


Taktyka twarda
~ Uczestnicy są przeciwnikami
~ Celem jest zwycięstwo
~ Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
~ Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu
~ Nie ufaj innym
~ Okop się na swoim stanowisku
~ Stosuj groźby
~ Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia
~ Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia
~ Poszukaj jednego rozwiązania - tego, które ty akceptujesz
~ Upieraj się przy swoim stanowisku
~ Staraj się wygrać walkę woli
~ Wywieraj presję

negocjacje oparte na zasadach
~ Uczestnicy rozwiązują problem
~ Celem jest mądry wynik osiągnięty efektywnie i polubownie
~ Oddziel ludzi od problemu
~ Bądź miękki w stosunku do ludzi & twardy w stosunku do problemu
~ Działaj niezależnie od zaufania
~ Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach.
~ Badaj i odkrywaj interesy
~ Unikaj posiadania dolnej granicy porozumienia.
~ Opracuj możliwości korzystne dla obu stron
~ Opracuj wiele możliwości, z których wybierzesz później
~ Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów
~ Staraj się osiągnąć rezultat oparty na obiektywnych kryteriach
~ Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia. Poddawaj się regułom - nie presji.

Źródło: Zbigniew Nęcki, Negocjacje w biznesie...