TECHNIKI NEGOCJACYJNE i ich cele
TECHNIKI FAZY OTWARCIA
GEST UJMUJĄCY – nawiązanie kontaktu
KOPUŁKA – okazanie pewności siebie
ODMOWA NEGOCJACJI – okazanie siły
OGRANICZONE PEŁNOMOCNICTWO – rozpoznanie możliwych ustępstw ze strony partnera
OKIENKO CZASOWE – testowanie siły partnera
PRÓBNY BALON – rozpoznanie możliwości ustępstw ze strony partnera
RĘKAWICZKI – zdominowanie partnera
SZOKUJACA OFERTA – testowanie siły partnera
SZTYWNA RĘKA – zdominowanie partnera
ŚNIĘTA RYBA – sygnał uległości
TRZASKAJĄCE KOSTKI – zdominowanie partnera
UPRZEDZAJĄCE PRZYZNANIE SIĘ – rozładowanie negatywnych emocji
WARUNKI WSTĘPNE – okazanie siły
WIELKIE ZAMÓWIENIE – nęcenie
WILK W OWCZEJ SKÓRZE (POR. COLOMBO) – rozpoznanie partnera
TECHNIKI FAZY GŁÓWNEJ
AMERYKAŃSKA CZWÓRKA – okazanie siły
APRECJACJA PORÓWNAWCZA – zmiękczenie partnera
ARGUMENTACJA DWUSTRONA – przekonanie partnera
ARGUMENTACJA JEDNOSTRONNA – przekonanie partnera
ARGUMENTACJA ROZSZERZAJĄCA – przekonanie partnera
ARGUMENTACJA ZWĘŻAJĄCA – przekonanie partnera
AUTOREKLAMA – dowartościowanie partnera
BLEF – poprawa własnej pozycji
BRAK ŚWIADECTWA – odmowa ustępstw
CASUS – wskazanie precedensu
EPITETOWANIE – okazanie siły
ETYKIETYZACJA – zmiana wątku
GROŹBA – okazanie siły
GWAŁTOWNE ZAPRZECZANIE – okazanie siły
KOLEJNY GRYZ (ESKALACJA ŻĄDAŃ) – uzyskanie ustępstw
KOMPLEMENTOWANIE – dowartościowanie partnera
KONTAKT – otwieranie pozycji partnera
KONTROFERTA – poszukiwanie rozwiązania
NADINTERPRETACJA – wywieranie presji emocjonalnej
NAGRODA W RAJU (TALON NA BALON) – uzyskanie ustępstw
NIEISTOTNE SZCZEGÓŁY – zmiana wątku
OCZYWISTOŚCI – zmiana wątku
ODWRACANIE ARGUMENTACJI – osłabienie pozycji partnera
ODWRACANIE DOWODU – osłabienie pozycji partnera
ODWRÓCENIE RÓL WPROST – wciąganie partnera w rozwiązanie problemu
OFERTA CZASOWA – wywarcie presji OFIARA LOSU – uwrażliwienie partnera
OFIARA OKOLICZNOŚCI – uwrażliwienie partnera
OGRANICZONY BUDŻET – niezależny od negocjatora górny limit
OSTRZEŻENIE – wywarcie presji
PAUZA – zmiękczenie partnera
PODPUCHA – dowartościowanie partnera
POSTAWIENIE PROBLEMU – wciąganie partnera w rozwiązanie problemu
POWTÓRKA – obniżenie poczucia pewności u partnera
PRZECHWYT – obalenie argumentacji partnera
PRZECIEK – obniżenie pozycji partnera
RACJONALIZACJA SILNA I SŁABA – niwelowanie przewagi partnera
REDUKCJA OCENY – zablokowanie komplementu
SIE NIE DA – obiektywna niewykonalność żądań
SŁODKA IDIOTKA – niemożność zrozumienia zagadnienia sugerowana nie wprost
SPOTKAJMY SIĘ W POŁOWIE DROGI – uzyskanie ustępstw
SPROWADZENIE DO ABSURDU – ośmieszenie argumentu partnera
SPYCHOTECHNIKA (SPYCHACZ) – zniechęcanie partnera do ponawiania żądań
SZCZERA KASIA – zablokowanie aprecjacji porównawczej
SZTYWNY NIEOBECNY (BEZLITOSNY PARTNER) – niemożność czynienia ustępstw
ŚMIESZNE PIENIĄDZE – relatywizacja parametru
TAK, A NAWET WIĘCEJ – zmiana niewygodnego wątku
UDANY SZOK (SILNY LUB SLABY) – gwałtowna reakcja emocjonalna na ofertę partnera
UJAWNIENIE ALTERNATYWY – wywarcie presji
UKRYTE ODWROCENIE RÓL - uwrażliwienie partnera
UPORCZYWY MONOLOG – dotarcie z komunikatem do partnera
WERBALIZACJA – uświadomienie partnerowi, że rozpoznaliśmy taktykę
WIELKI ODWRÓT NAPOLEONA – umożliwienie partnerowi wyjście z twarzą
WŁÓŻ JEGO BUTY – poznanie argumentacji partnera
WSPÓLNOTA PSYCHICZNA – uzyskanie sympatii partnera
WYPUSZCZANIE PARY – poprawa atmosfery
ZAMGLANIE (ZASŁONA Z MGLY) – neutralizacja poważnego argumentu
ZAMYKANIE NA EKSPERTA – zgoda na żądanie niezgodna z opinią autorytetów
ZAMYKANIE NA PAPIER – kanalizowanie negocjacji wobec korzystnych wariantów
ZDARTA PŁYTA (ZEPSUTA PŁYTA) – miękkie przełamanie oporu
ZDECHŁA RYBA – uzyskanie ustępstw w innej dziedzinie
ZŁE INTENCJE – poprawienie atmosfery
ZŁOŚLIWE WTRĘTY – demonstracja siły
ŻĄDANIE (JEDNOSTRONNA OFERTA) – demonstracja siły
ŻĄDANIE ODWROTU – poznanie argumentacji partnera
TECHNIKI FAZY KOŃCOWEJ
FAKTY DOKONANE – uzyskanie dodatkowych ustępstw po ostatecznych ustaleniach
JEDEN STRZAŁ – uzyskanie jednego finałowego ustępstwa
PUSTY PORTFEL – zbicie już ustalonego parametru
RSYJSKI FRONT – wymuszanie ustępstw
SALAMI – uzyskiwanie ustępstw w małych porcjach
TU I TERAZ – unikniecie deklarowania swojej pozycji
WÓZ ALBO PRZEWÓZ – wymuszanie ustępstw
WYCOFANIE OFERTY – demonstracja siły wobec manipulacji partnera
ZABÓJCZE PYTANIE – wymuszanie ostatecznych deklaracji partnera
Źródło: Grzegorz Myśliwiec, Techniki i triki negocjacyjne, Warszawa: EFEKT, 2001, s.131-133.
GEST UJMUJĄCY – nawiązanie kontaktu
KOPUŁKA – okazanie pewności siebie
ODMOWA NEGOCJACJI – okazanie siły
OGRANICZONE PEŁNOMOCNICTWO – rozpoznanie możliwych ustępstw ze strony partnera
OKIENKO CZASOWE – testowanie siły partnera
PRÓBNY BALON – rozpoznanie możliwości ustępstw ze strony partnera
RĘKAWICZKI – zdominowanie partnera
SZOKUJACA OFERTA – testowanie siły partnera
SZTYWNA RĘKA – zdominowanie partnera
ŚNIĘTA RYBA – sygnał uległości
TRZASKAJĄCE KOSTKI – zdominowanie partnera
UPRZEDZAJĄCE PRZYZNANIE SIĘ – rozładowanie negatywnych emocji
WARUNKI WSTĘPNE – okazanie siły
WIELKIE ZAMÓWIENIE – nęcenie
WILK W OWCZEJ SKÓRZE (POR. COLOMBO) – rozpoznanie partnera
TECHNIKI FAZY GŁÓWNEJ
AMERYKAŃSKA CZWÓRKA – okazanie siły
APRECJACJA PORÓWNAWCZA – zmiękczenie partnera
ARGUMENTACJA DWUSTRONA – przekonanie partnera
ARGUMENTACJA JEDNOSTRONNA – przekonanie partnera
ARGUMENTACJA ROZSZERZAJĄCA – przekonanie partnera
ARGUMENTACJA ZWĘŻAJĄCA – przekonanie partnera
AUTOREKLAMA – dowartościowanie partnera
BLEF – poprawa własnej pozycji
BRAK ŚWIADECTWA – odmowa ustępstw
CASUS – wskazanie precedensu
EPITETOWANIE – okazanie siły
ETYKIETYZACJA – zmiana wątku
GROŹBA – okazanie siły
GWAŁTOWNE ZAPRZECZANIE – okazanie siły
KOLEJNY GRYZ (ESKALACJA ŻĄDAŃ) – uzyskanie ustępstw
KOMPLEMENTOWANIE – dowartościowanie partnera
KONTAKT – otwieranie pozycji partnera
KONTROFERTA – poszukiwanie rozwiązania
NADINTERPRETACJA – wywieranie presji emocjonalnej
NAGRODA W RAJU (TALON NA BALON) – uzyskanie ustępstw
NIEISTOTNE SZCZEGÓŁY – zmiana wątku
OCZYWISTOŚCI – zmiana wątku
ODWRACANIE ARGUMENTACJI – osłabienie pozycji partnera
ODWRACANIE DOWODU – osłabienie pozycji partnera
ODWRÓCENIE RÓL WPROST – wciąganie partnera w rozwiązanie problemu
OFERTA CZASOWA – wywarcie presji OFIARA LOSU – uwrażliwienie partnera
OFIARA OKOLICZNOŚCI – uwrażliwienie partnera
OGRANICZONY BUDŻET – niezależny od negocjatora górny limit
OSTRZEŻENIE – wywarcie presji
PAUZA – zmiękczenie partnera
PODPUCHA – dowartościowanie partnera
POSTAWIENIE PROBLEMU – wciąganie partnera w rozwiązanie problemu
POWTÓRKA – obniżenie poczucia pewności u partnera
PRZECHWYT – obalenie argumentacji partnera
PRZECIEK – obniżenie pozycji partnera
RACJONALIZACJA SILNA I SŁABA – niwelowanie przewagi partnera
REDUKCJA OCENY – zablokowanie komplementu
SIE NIE DA – obiektywna niewykonalność żądań
SŁODKA IDIOTKA – niemożność zrozumienia zagadnienia sugerowana nie wprost
SPOTKAJMY SIĘ W POŁOWIE DROGI – uzyskanie ustępstw
SPROWADZENIE DO ABSURDU – ośmieszenie argumentu partnera
SPYCHOTECHNIKA (SPYCHACZ) – zniechęcanie partnera do ponawiania żądań
SZCZERA KASIA – zablokowanie aprecjacji porównawczej
SZTYWNY NIEOBECNY (BEZLITOSNY PARTNER) – niemożność czynienia ustępstw
ŚMIESZNE PIENIĄDZE – relatywizacja parametru
TAK, A NAWET WIĘCEJ – zmiana niewygodnego wątku
UDANY SZOK (SILNY LUB SLABY) – gwałtowna reakcja emocjonalna na ofertę partnera
UJAWNIENIE ALTERNATYWY – wywarcie presji
UKRYTE ODWROCENIE RÓL - uwrażliwienie partnera
UPORCZYWY MONOLOG – dotarcie z komunikatem do partnera
WERBALIZACJA – uświadomienie partnerowi, że rozpoznaliśmy taktykę
WIELKI ODWRÓT NAPOLEONA – umożliwienie partnerowi wyjście z twarzą
WŁÓŻ JEGO BUTY – poznanie argumentacji partnera
WSPÓLNOTA PSYCHICZNA – uzyskanie sympatii partnera
WYPUSZCZANIE PARY – poprawa atmosfery
ZAMGLANIE (ZASŁONA Z MGLY) – neutralizacja poważnego argumentu
ZAMYKANIE NA EKSPERTA – zgoda na żądanie niezgodna z opinią autorytetów
ZAMYKANIE NA PAPIER – kanalizowanie negocjacji wobec korzystnych wariantów
ZDARTA PŁYTA (ZEPSUTA PŁYTA) – miękkie przełamanie oporu
ZDECHŁA RYBA – uzyskanie ustępstw w innej dziedzinie
ZŁE INTENCJE – poprawienie atmosfery
ZŁOŚLIWE WTRĘTY – demonstracja siły
ŻĄDANIE (JEDNOSTRONNA OFERTA) – demonstracja siły
ŻĄDANIE ODWROTU – poznanie argumentacji partnera
TECHNIKI FAZY KOŃCOWEJ
FAKTY DOKONANE – uzyskanie dodatkowych ustępstw po ostatecznych ustaleniach
JEDEN STRZAŁ – uzyskanie jednego finałowego ustępstwa
PUSTY PORTFEL – zbicie już ustalonego parametru
RSYJSKI FRONT – wymuszanie ustępstw
SALAMI – uzyskiwanie ustępstw w małych porcjach
TU I TERAZ – unikniecie deklarowania swojej pozycji
WÓZ ALBO PRZEWÓZ – wymuszanie ustępstw
WYCOFANIE OFERTY – demonstracja siły wobec manipulacji partnera
ZABÓJCZE PYTANIE – wymuszanie ostatecznych deklaracji partnera
Źródło: Grzegorz Myśliwiec, Techniki i triki negocjacyjne, Warszawa: EFEKT, 2001, s.131-133.
Komentarze
Prześlij komentarz